Темная сторона «железячного» краудфандинга

Вы, должно быть, думаете, что собранные в течении краудфандинговой кампании миллионы долларов гарантируют успешный старт проекта. Однако ж, тернистые пути «железячного» краудфандинга охраняются привидениями обильно профинансированных холодильников, дронов и 3D принтеров, так и не дошедших до рынка. Как же можно было профукать проект, собравший сильно за $10.000.000?

Можно указать на множество ошибок, но наиболее часто повторяющаяся проблема состоит в том, что разработчики забывают об одной простой вещи: производство — вещь непростая. Для создания реальной вещи — будь то супер-кулер или умные часы — нужно больше, чем просто аккаунт на GitHub и забитый пивом холодильник. Это требует заблаговременной подготовки и глубокого знания таких предметных областей, как макетирование, мехобработка и логистика. Если организаторы кампании не владеют подобными компетенциями, дела очень быстро пойдут вразнос.


Эффект масштаба аппаратного стартапа

Если вы подняли несколько миллионов долларов на Kickstarter или Indiegogo, фактически это означает лишь, что вы получили деньги на производство прототипа. Это не деньги на запуск производства, это средства на организацию посевной стадии. Люди думают: «Эти ребята только что поимели целую кучу бабок, что вообще может пойти не так? Мы ждем немедленных поставок!»

Но реальность все расставит по местам. Прототип выглядит круто. Конечно, нужно еще отладить несколько косяков, но прототип выглядит просто классно. И это все, что остается в поле зрения команды. Бэкеры, в свою очередь, с нетерпением ждут, когда дрон Amazon (ну, на самом деле я имею в виду почтовый грузовик) выгрузит обещанную посылку на лужайку возле их дома.

А после — упс…

Люди ошибочно предполагают: «10 лямов зелени — да вроде достаточно, чтобы сделать такой гаджет.» Ведь и правда, 10 миллионов — не деньги на школьные обеды. Многие отличные штуки были сделаны и за меньшие деньги. Но эти 10 миллионов позволят произвести и разослать лишь минимальное количество предоплаченных заказов.

«Уловка-22»1 краудфандинга

Во-первых, для производства конечного продукта компания должна приобрести великое множество всевозможных комплектующих. Все, от пластика и литьевых форм до электрики и электронных компонентов. Большая краудфандинговая кампания — много заказов (на еще не произведенный продукт) — большие расходы на комплектующие.

Во-вторых, обычно самым сильным стимулом профинансировать краудфандинговую кампанию являются чувствительные скидки от финальной розничной цены продукта. В результате даже с $10.000.000 остается лишь микроскопическая возможность заработать или же такой возможности нет совсем.

В-третьих, еще одна проблема, скрывающаяся в волнах краудфандинга — создание прототипа. Зачинщики краудфандинговой кампании часто не до конца разбираются в тонкостях всех тех издержек, которые им предстоит понести во время материализации еще не существующего продукта. Несмотря на весь прогресс в разработке аппаратного обеспечении, произошедший в последние годы, стоимость разработки прототипа остается просто невероятной. Типичный диапазон расходов может быть разным, но обычно стартап в области IoT или носимой электроники нуждается во вливаниях от 2 до 4 миллионов долларов на R&D для того, чтобы довести концепт до ума.

Для того, чтобы привлечь бэкеров, компании часто проводят ценообразование с расчетом получить минимальный доход, часто даже выходя в ноль или рассчитывая на небольшой минус. Миллионы, лежавшие в банке, давно потрачены на вещи вроде дизайна, программирования и покупки комплектующих для оживления прототипа. Внезапно, до всех доходит, что низкая цена продукта никак не означает низких затрат на разработку. И вот, для того чтобы реальный продукт все-таки смог доплыть до своего потребителя, срочно приходится осваивать навигацию в грозных водах производственных проблем.

6 шагов к производству

Для того, чтобы только приступить к производству, вам нужно пройти следующие шесть стадий:

• Прототип 0: демонстрация принципиальной работоспособности идеи;

• Прототип 1: MVP2, простейший работающий прототип продукта;

• Инженерное тестирование: это точка, в которой проводится инженерная проверка работоспособности изделия, произведенного в нескольких экземплярах;

• Функциональное тестирование: вы изготавливаете еще больше экземпляров продукции и проверяете, функционируют ли все произведенные образцы одинаково. На этой стадии также проверяется внешний вид продукта и соответствие функционала заявленным спецификациям. Обычно в это же время вносятся косметические изменения во внешний вид изделия;

• Производственное тестирование: на этой стадии проектирование изделия должно быть завершено. Производство должно быть подготовлено и настроено таким образом, чтобы вы были совершенно уверены в возможности выпуска миллионов экземпляров устройства без отклонений в функционировании, с сохранением внешнего вида и с полным контролем над всеми стадиями сборки и настройки.

• Финальная стадия: продукт готов к выпуску и тиражированию. Теперь вы готовы выпустить 1000 или 1000000 изделий.

Немаловажно, что краудфандинговая компания может пройти через каждую такую фазу не однократно. Часто можно услышать про «инженерное тестирование 2» или про «повторные производственные тесты».

И вот тут начинается веселуха. Если вы готовитесь к производству чего-либо в больших объемах, вам нужно держать в уме возможную задержку в 10 недель из-за проблем с механическим производством и еще 12-14 недель на получение некоторых ключевых компонентов. После согласования чертежей и спецификаций вы должны заказать все необходимые детали. Будьте уверены, что еще от 30 до 100 тысяч долларов уйдет на одноразовую технологическую подготовку производства, и эти деньги никто вам не возместит. Когда ваша электроника готова будет сойти с конвейера, обязательно потребуется ваше личное присутствие на фабрике в Китае (где вам уже придется до этого побывать для налаживания взаимоотношений, как производственных, так и личных), потому что косяков будет просто море. Инженер, отвечающий за разработку ПО, тоже должен быть там, чтобы тестировать еще тепленькие устройства.

Совет от проекта, который выжил

Разработка аппаратного обеспечения всегда занимает больше времени и требует больших затрат, чем запланировано. Разберитесь в тонкостях производственных процессов и вы сможете стать следующим Apple. Забьете на них — станете очередным краудфандинговым трупом.

Вот несколько полезных советов, вынесенных из нашего собственного опыта, такому вас не научат на курсах «Краудфандинг 101»3:

• Собираете 1 миллион при помощи краудфандинга — ищите еще 3 миллиона внешнего финансирования;

• Сначала завершите стадию функционального тестирования и только потом начинайте краудфандинговую компанию, потому что только после функционального тестирования вы будете иметь четкое понимание конечной спецификации и себестоимости продукта.

• Организуйте четкую цепочку поставок (скорее всего, это будет где-то в Азии), чтобы иметь четкое представление о производителе и о поставщиках ключевых компонентов.

• Запланируйте визит на производственную площадку. Завод и заводские инженеры — вот что вас интересует. Просите провести вас по их (и по вашей!) производственному конвейеру. Слишком часто я встречаюсь с предпринимателями, которые полагают, что работать с контрактным производителем из Азии означает отсылку детальной спецификации, проведение пары телеконференций и ожидание потока продукции шесть месяцев спустя.

Уважаемые читатели, это был достаточно вольный перевод статьи «The Dirty Secrets of Hardware Crowdfunding», оставайтесь на связи, вас ждет еще много интересного!

Сноски и примечания:

  1. Словосочетание «Уловка-22» стало в США нарицательным и обозначает абсурдную, безвыходную ситуацию.
  2. Англ. minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт. MVP позволяет собрать информацию для доработки продукта под запросы целевой аудитории.
  3. Вводные курсы в университетах Северной Америки часто называются «Название предмета 101», например, Biology 101 или Chemistry 101.
Закладка Постоянная ссылка.

Добавить комментарий

  • Несколько случайная, но довольно любопытная информация:

    Можно ли пить океанскую и морскую воду? Однозначно нет. Еще в 60-х годах XX века ВОЗ официально заявила, что океанская вода непригодна для питья. Дело в том, что концентрация солей в человеческом организме примерно 1 %. В океанской же воде солей гораздо больше, до 3.6 %, поэтому при ее употреблении процессы вывода вредных веществ с мочой практически останавливаются, что в первую очередь сказывается на мозге. Галлюцинации, бред, расстройство психики и неизбежная смерть — вот удел несчастных, не выдерживавших жажды и начавших пить океанскую воду. Счастливое исключение можно сделать только для вод Черного и Балтийского морей, в которых солей около 0.4—0.8 %, что и доказал во время Второй мировой войны советский военно-морской врач П. Ересько, 36 дней употребляя морскую воду, дрейфуя на шлюпке в окрестностях Херсона.